Ein Markt – Zwei Strategien

Josep Planes, Geschäftsführer der Firma Cristec (rechts) setzt auf Export: „Spanien allein ist nicht der Markt, sondern die ganze Welt!”

Cristec und Termiglass, zwei LiSEC Kunden im Fokus

LiSEC, Weltmarktführer für Anlagen und Software zur Bearbeitung von Flachglas, beliefert Kunden auf der ganzen Welt. Wie unterschiedlich die Verkaufsansätze der Endkunden innerhalb eines Landes sein können, zeigt eine Gegenüberstellung zweier spanischer Endkunden. Während Cristec exportiert, setzt Termiglass auf die Belieferung regionaler Kunden, die maximal 100 km entfernt sind.

Cristec: Die Welt ist der Markt

Das Unternehmen Cristec befindet sich im Norden Spaniens, zirka 150 km von Barcelona entfernt. Es wurde 1987 gegründet und beschäftigt derzeit 63 Mitarbeiter. Der erwirtschaftete Jahresumsatz beträgt neun Millionen Euro, davon werden fast 40 % mit Verbundglas erzielt.

Heute hat Cristec eine Exportquote von fast 60% – ein großer Unterschied zu vor fünf Jahren, als die Firma fast gar nichts exportiert hat. Beliefert werden hauptsächlich die Länder Frankreich, England, Holland, Italien, Amerika und Portugal. Josep Planes, Geschäftsführer der Firma Cristec über die aktuelle Marktsituation: „Im Moment ist es sehr ruhig auf dem spanischen Markt. Das führt dazu, dass man weiter hinaus in die Welt schauen muss um mehr Möglichkeiten zu haben. Spanien allein ist nicht der Markt, sondern die ganze Welt!” Cristec hat kein Lager und produziert ausschließlich auftragsbezogen.

Momentan sind Investitionen ein großes Thema bei Cristec, da der Maschinenpark erweitert werden soll. Geplant ist eine Jumbo ISO Linie, da großformatige IG-Produkte immer wichtiger werden. Planes: „In der Lage zu sein, 12 Meter lange IG-Einheiten produzieren zu können, ist definitiv ein Ziel für uns, aber leider noch nicht für dieses oder nächstes Jahr.” Seinen leistungsstarken Zulieferern gegenüber ist Cristec stets loyal. „In ungefähr einem Jahr sollten die sieben ‚mageren‘ Jahre vorüber sein. Dann werden wir anfangen, in Maschinen zu investieren und LiSEC wird definitiv Teil unseres Plans sein.“ so Planes. Mit der Kooperation zwischen Cristec und LiSEC ist er höchst zufrieden: „LiSEC hat immer versucht, uns Lösungen zu liefern, die unsere Anforderungen entsprechen und unsere Bedürfnisse erfüllen. Ein wirklich wichtiger Aspekt bei unseren bisherigen Investitionen war, dass sie uns eine Schneidbrücke für Verbundglas anbieten konnten, was keiner der Wettbewerber zu der Zeit konnte.” Deshalb investierte Cristec im Jahr 2000 in eine LiSEC Portalbeladeanlage PKL und kaufte auch einen 6-Meter Schneidtisch, der erste seiner Art, der in Spanien verkauft wurde.

Termiglass: Beste Qualität hergestellt in Spanien für Spanien

Termiglass ist 500 km weiter südlich, nahe Madrid, ansässig. Die Firma wurde 1999 gegründet und hatte vom ersten Tag an Maschinen und Software von LiSEC im Einsatz. Termiglass beschäftigt derzeit 85 Mitarbeiter.

Momentan liegt die Produktion teilweise nur bei 50% der Kapazität von Termiglass. Manuel Torres, Geschäftsführer von Termiglass zu diesem Thema: „Die Situation auf dem spanischen Markt ist derzeit sehr hart. Dennoch werden wir unsere Exportquote nicht erhöhen – wir fertigen die beste Qualität in Spanien für Spanien”. Die Inlandsverkäufe machen 95 % ihres Umsatzes aus und die Kunden sind weniger als 80 bis 100 km entfernt. Im Moment heißt das: schwierige Bestellungen und kleine Serienaufträge. „Wir fertigen sogar Bestellungen, an denen wir keinen Cent verdienen, um unseren Kunden auszuhelfen,” erklärt Torres.

Auf die Frage, ob Termiglass die Auswirkungen der osteuropäischen Fensterhersteller, die massiv exportieren, zu spüren bekommt, antwortet Torres: „Nein, wir spüren die Auswirkungen nicht. Der Markt für Sanierungen und Renovierungen, den wir beliefern, verlangt nach Schnelligkeit. Wir sind davon überzeugt, dass wir diese nur bieten können, wenn die Firma dort ist, wo die Nachfrage besteht. Unsere Lieferdauer beträgt maximal zwei Tage. Von dieser Schnelligkeit, kombiniert mit unserer hohen Qualität, hängt auch unser Erfolg ab.”

Termiglass zählt darauf, dass bald eine investitionsfreundliche Phase beginnt – zusammen mit LiSEC. Torres: „Wir haben mit LiSEC angefangen und wir werden gemeinsam weitermachen. Die Vertriebsleute kümmern sich darum, die genauen Bedürfnisse des Kunden herauszufinden und eine Lösung vorzuschlagen, die der Kunde benötigt, um sein Geschäft weiter auszubauen – niemals mehr, und das gibt uns ein gutes Gefühl”. Eine weitere Stärke von LiSEC liegt in den Bereichen Ersatzteile und Service. Torres: „Ebenfalls wichtig für uns ist die Verfügbarkeit von Ersatzteilen. In unserem Fall ermöglicht uns diese Verfügbarkeit zusammen mit guter Wartung und Instandhaltung, mit Maschinen zu arbeiten, die mehr als 17 Jahre alt sind.”

Installierte LiSEC Maschinen bei Cristec und Termiglass:

LiSEC Maschinen bei Cristec: mehrere Schneidtische, Brechtisch, Schneidbrücke, Logistik- und Sortiersystem, ISO Linien 3,5 x 2 m und 5 x 2,5 m. Software: GPS.opt, GPS.prod, GPS.order.

LiSEC Maschinen bei Termiglass: 4 KSRs, 3 komplette ISO-Linien mit automatischen Versiegelungsmaschinen, 2 Biegemaschinen, 4 base Butyliermaschinen, 3 manuelle Versiegelungsmaschinen, 4 Schneidtische, 1 PKL. Software: GPS.order und GPS.prod.

 


Quelle: SolarEdge Technologies Inc